POS机展业技巧介绍-诺克pos机

POS机展业技巧介绍

来源： 未知 添加时间：2020-08-15 09:57 作者:支付老鸟 点击：

做POS机代理商，现在真的是零门槛，人人可以。不过对于很多刚刚加入的小白，不知道如何把这个行业做好。

由于零门槛，当然竞争就会很大，怎么样才能在诸多竞争对手中脱颖而出呢？今天我就给伙伴们分享几点，供大家参考。

在找方法前，我们不妨思考一下，营销移动支付的困难点在哪里？其实是在日常的辅导工作中，我们经常会发现以下问题：

① 通常，在陌生拜访中，还没开口就被客户拒绝了；

② 客户总说我们有好多家POS/移动支付了，不需要了；

③ 被拒绝这么多次了，我没信心了……

是不是跟你遇到的情况一样？那就来看看应对方法吧。

出门准备工作要充分

做销售，首先要了解产品。如果你对产品都不了解，客户问你很多问题，你都无法回答，如何成交？所以在推荐自己的POS机时，一定要先知道你的POS机有哪些功能、哪些优势、哪些特点。面对客户的问题，你能对答如流，能够从客户的自身考虑。这样在客户看起来，你是专业的，会更相信你，很容易成交。

具体要先了解哪些方面呢？

A、了解产品：透彻地了解自己的产品，最好自己先办一台使用，这样自己遇到的问题可能就是用户遇到的问题。只有了解了自己POS机的特点及优势后，再去推广，才能突出自己POS机的优势、吸引用户的兴趣。

B、了解市场：做POS机前，可以多了解了解市场、身边的人使用信用卡情况。充分地做了调研，才能有的放矢。很多人可能会说，现在做的人太多了，基本没什么市场了。确实是，现在人人都可以做代理，做的人是挺多，但是每个人都会有自己的市场，只是赚多赚少的区别。也正是因为做的多，证明这个行业才好做，才赚钱。如果一个行业都没人做，那么这个行业估计也没什么前景。

C、物料策略：了解产品优势后，就可以制定营销策略了，可以印一些名片、宣传单等，首先从身边朋友、同事开始，即使身边人都有机器，你可以把费率定的低一些，可以不赚他们的分润，推销给他们，然后慢慢把他们转变为代理。开始一定不要眼高手低，做支付记住一句话：赚1块，咋也比不赚强！

进门切入话术要恰当

传统的营销总是在告诉我们：进门要注意拜访礼仪，先做自我介绍很重要，所以我们经常在还未踏入商户门口，第一句毕恭毕敬的自我介绍便脱口而出，“您好，请问老板在吗？我是XX银行的客户经理XXX….”看似客客气气，可是实际上你永远无法得到客户的回应，因为不等你话说完，客户总是只有一句：不要不要不要……. 他们真是被推销的吓怕了！

那有没有更好的话术切入呢？摈弃中规中矩的话术，避免客户陷入“你是推销员”的刻板印象，最好让客户摸不着头脑，一脸懵逼，这样你才有空隙可以进行下一步的营销。

例1：

客户经理：“老板，你用信用卡吗？？”

老板：“信用卡？做什么？？我用不用跟你有什么关系？？？”（客户一脸懵逼，不知道你要干什么，没有第一时间拒绝，我们有了下一步的机会。）

客户经理：“是这样的，我是XXPOS机的，现在可以办理我们的POS机，可享受什么费率，什么优势……”可以开始介绍一下自己，同时把自己的产品介绍出去。（由此开展营销，避免未进门就被客户拒绝。）

例2：

客户经理：“老板，你好，打扰一下！”（先不要说你是做什么的，感觉是有事情咨询一样。）

老板：“有什么事情吗？”（等老板和你说话，你就成功了，然后循序渐进切入主题。)

不过，也不是每个人都一样，有的老板可能一听你说是做POS机的，可能直接就会拒绝，因为现在无论是电销还是上门推销，都太多了，对于陌生市场开发确实需要自己不断地积累，慢慢总结，从中吸取经验，达到推销的效果。

在推广过程中，可能有的用户已经有POS机了，会遇见很多问题，一直无法解决，这时候你可以帮忙把客户遇到的问题一一解决，还可以给客户说一些刷卡使用POS机应该注意的问题，这样没准客户在后期选择POS机的时候会直接找你。（注意：这里主要就是不要总是一直在介绍推销自己的产品，很多用户遇到的问题，也可以帮忙解答一下，可能客户只是使用机器，但并没有人为他提供售后服务，这时你就可以介绍一下POS机售后服务的重要性，为了资金安全，客户应该会选择你的机器的。）

关心客户的人，关心客户关心的事

洽谈时多关注客户而非总是在讲解产品，关注客户才会让切入话术更加自然。关心客户关心的事，才能发掘客户需求及营销突破口，所以适时地倾听和询问非常重要。

举例：

在营销一家抄手快餐店时，老板娘极其冷漠，自带屏障，但是细心的客户经理发现老板娘一直在侍弄旁边的一盆多肉，旁边桌子上也全是多肉，于是从多肉切入，讲起了自己养多肉的经历，瞬间勾起客户的兴趣，拉近了关系，那营销就顺其自然了。

做好异议处理

有营销便会有拒绝，客户提出异议是一件正常的事情，也是一件好事，提问题的客户才可能是意向客户；那面对异议如何处理？其实方法就是转移客户注意力，而不是跟客户“正面撕”。

例1：你们有没有费率？

当客户这样问你的时候，他可能对行业不了解，内心里希望用没有费用的POS机，或者使用低费率的，其实这时候客户最想得到的答案或许是没有费率。所以如果是新人，或许会直接回答有费率，但是不高只有6%或多少，这样的回答，看似正确但却不懂客户，客户此时此刻或许已经PASS掉你了。

利用异议处理法则如何解决：

遇见这样的问题，不能正面直接回答，可以用迂回的战术回答这类问题（转移注意力），比如可以这样说：现在市面的正规的POS机，无论是银行的还是第三方的，都是有费率的，不过我们可以让你享受最低的费率，同时我们机器还支持云闪付功能。客户如果继续询问，就可以继续介绍一下这个云闪付功能。

例2：那你们的费率到底是多少呢？

客户如果继续这样询问，证明还是想多了解一下，遇见这个问题也不要正面回答，不要说0.55%、0.6%。这样介绍，可能客户并不明白，可以举个例子说明。