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POS机展业技巧介绍

来源: 未知 添加时间:2020-08-15 09:57 作者:支付老鸟 点击:
POS机代理,现在真的是零门槛,人人可以。不过对于很多刚刚加入的小白,不知道如何把这个行业做好。
由于零门槛,当然竞争就会很大,怎么样才能在诸多竞争对手中脱颖而出呢?今天我就给伙伴们分享几点,供大家参考。
在找方法前,我们不妨思考一下,营销移动支付的困难点在哪里?其实是在日常的辅导工作中,我们经常会发现以下问题:
①  通常,在陌生拜访中,还没开口就被客户拒绝了;
②  客户总说我们有好多家POS/移动支付了,不需要了;
③  被拒绝这么多次了,我没信心了……
是不是跟你遇到的情况一样?那就来看看应对方法吧。


     出门 准备工作要充分
 
做销售,首先要了解产品。如果你对产品都不了解,客户问你很多问题,你都无法回答,如何成交?所以在推荐自己的POS机时,一定要先知道你的POS机有哪些功能、哪些优势、哪些特点。面对客户的问题,你能对答如流,能够从客户的自身考虑。这样在客户看起来,你是专业的,会更相信你,很容易成交。
具体要先了解哪些方面呢?
A、了解产品:透彻地了解自己的产品,最好自己先办一台使用,这样自己遇到的问题可能就是用户遇到的问题。只有了解了自己POS机的特点及优势后,再去推广,才能突出自己POS机的优势、吸引用户的兴趣。
B、了解市场:做POS机前,可以多了解了解市场、身边的人使用信用卡情况。充分地做了调研,才能有的放矢。很多人可能会说,现在做的人太多了,基本没什么市场了。确实是,现在人人都可以做代理,做的人是挺多,但是每个人都会有自己的市场,只是赚多赚少的区别。也正是因为做的多,证明这个行业才好做,才赚钱。如果一个行业都没人做,那么这个行业估计也没什么前景。   
C、物料策略:了解产品优势后,就可以制定营销策略了,可以印一些名片、宣传单等,首先从身边朋友、同事开始,即使身边人都有机器,你可以把费率定的低一些,可以不赚他们的分润,推销给他们,然后慢慢把他们转变为代理。开始一定不要眼高手低,做支付记住一句话:赚1块,咋也比不赚强!
     进门 切入话术要恰当
 
      传统的营销总是在告诉我们:进门要注意拜访礼仪,先做自我介绍很重要,所以我们经常在还未踏入商户门口,第一句毕恭毕敬的自我介绍便脱口而出,“您好,请问老板在吗?我是XX银行的客户经理XXX….”看似客客气气,可是实际上你永远无法得到客户的回应,因为不等你话说完,客户总是只有一句:不要不要不要……. 他们真是被推销的吓怕了!
      那有没有更好的话术切入呢?摈弃中规中矩的话术,避免客户陷入“你是推销员”的刻板印象,最好让客户摸不着头脑,一脸懵逼,这样你才有空隙可以进行下一步的营销。
例1:
客户经理:“老板,你用信用卡吗??
老板:“信用卡?做什么??我用不用跟你有什么关系???(客户一脸懵逼,不知道你要干什么, 没有第一时间拒绝,我们有了下一步的机会。)
客户经理:“是这样的,我是XXPOS机的,现在可以办理我们的POS机,可享受什么费率,什么优势……可以开始介绍一下自己,同时把自己的产品介绍出去。(由此开展营销,避免未进门就被客户拒绝。)
例2:
客户经理:“老板,你好,打扰一下!”(先不要说你是做什么的,感觉是有事情咨询一样。)
老板:“有什么事情吗?”(等老板和你说话,你就成功了,然后循序渐进切入主题。)
不过,也不是每个人都一样,有的老板可能一听你说是做POS机的,可能直接就会拒绝,因为现在无论是电销还是上门推销,都太多了,对于陌生市场开发确实需要自己不断地积累,慢慢总结,从中吸取经验,达到推销的效果。
在推广过程中,可能有的用户已经有POS机了,会遇见很多问题,一直无法解决,这时候你可以帮忙把客户遇到的问题一一解决,还可以给客户说一些刷卡使用POS机应该注意的问题,这样没准客户在后期选择POS机的时候会直接找你。(注意:这里主要就是不要总是一直在介绍推销自己的产品,很多用户遇到的问题,也可以帮忙解答一下,可能客户只是使用机器,但并没有人为他提供售后服务,这时你就可以介绍一下POS机售后服务的重要性,为了资金安全,客户应该会选择你的机器的。)
     关心客户的人,关心客户关心的事
洽谈时多关注客户而非总是在讲解产品,关注客户才会让切入话术更加自然。关心客户关心的事,才能发掘客户需求及营销突破口,所以适时地倾听和询问非常重要。
举例:
在营销一家抄手快餐店时,老板娘极其冷漠,自带屏障,但是细心的客户经理发现老板娘一直在侍弄旁边的一盆多肉,旁边桌子上也全是多肉,于是从多肉切入,讲起了自己养多肉的经历,瞬间勾起客户的兴趣,拉近了关系,那营销就顺其自然了。
     做好异议处理
 
      有营销便会有拒绝,客户提出异议是一件正常的事情,也是一件好事,提问题的客户才可能是意向客户;那面对异议如何处理?其实方法就是转移客户注意力,而不是跟客户“正面撕”。
例1你们有没有费率?
当客户这样问你的时候,他可能对行业不了解,内心里希望用没有费用的POS机,或者使用低费率的,其实这时候客户最想得到的答案或许是没有费率。所以如果是新人,或许会直接回答有费率,但是不高只有6%或多少,这样的回答,看似正确但却不懂客户,客户此时此刻或许已经PASS掉你了。
利用异议处理法则如何解决:
遇见这样的问题,不能正面直接回答,可以用迂回的战术回答这类问题(转移注意力),比如可以这样说:现在市面的正规的POS机,无论是银行的还是第三方的,都是有费率的,不过我们可以让你享受最低的费率,同时我们机器还支持云闪付功能。客户如果继续询问,就可以继续介绍一下这个云闪付功能。
例2那你们的费率到底是多少呢?
客户如果继续这样询问,证明还是想多了解一下,遇见这个问题也不要正面回答,不要说0.55%、0.6%。这样介绍,可能客户并不明白,可以举个例子说明。
错误示范:我们的费率是0.55%。(这样说对于不懂的客户来说,根本不知道0.55是个什么概念。)
正确示范:我们的费率是这样的:刷100块钱,费用是五毛五;如果走云闪付通道,费用就是三毛八,还是很划算的。(这样说直接就让客户知道,他刷100块钱需要多少钱,客户也很容易接受。)
例3我考虑一下,我在看看.....
1、面对这类问题,可以找出自己POS机最优势的几个方面来吸引用户,这里特别要强调一个重要问题:售后。
①我们有的功能优势,别人没有;
②我们能为客户做的,别人不愿意做;
③承诺我们有完善的售后服务等优势。
2、这样问的用户,都是犹豫型的。他想多问几个人,然后对比,同时可能也是不着急使用。这时候你回访的时候就不能直接询问:你考虑得怎么样?还要不要办POS机?这样一问,客户基本也不会再回复你了。
此时正确的做法是:询问一下用户纠结哪几个品牌的机器,然后通过你的专业知识去为客户解说这几款机器的不同点与优势,一定要客观介绍,不要为了推销你自己的机器,就把别人的机器贬得一文不值,如果这样,估计这个客户也不会选择你的。
     昂头挺胸 不怕拒绝
 
      准备好一个不怕被拒绝的心情。
“低着头进门,昂着头出门。”被拒绝不要气馁,不要挑店铺,一家接一家地扫,形成机械动作。
“沟通语气亲和力要强”,第一时间给客户比较亲切的感觉,如“X哥”等昵称。
脸上永远带着微笑,被客户拒绝礼貌致谢,不发泄情绪,不问候别人祖宗。
     要做到事后跟踪
 
      客户有意向但是暂时办理不了,需要及时留下客户电话微信,第二天及时跟进,营销需要避免夜长梦多,抓紧时间促成。
     打感情牌
 
在营销手段不奏效时,可以尝试走走最后一步,感情牌!
举例:客户明确拒绝后,临走前多说一句:大哥,您就当帮我们完成任务嘛,我今天10个的任务就差这一个了,不然我就被批评了。
     总结
 
不管是推销POS机,还是推销其他产品,前提必须要先了解产品、了解用户、了解市场,慢慢地不断提高自己,只要这样才可以充实自己,成为一个专业的支付人。
以上方法是否对你有小小的启发呢?如果有,那就抓紧时间行动吧!
“业绩是做出来的,不是想出来的!”亲爱的伙伴们,加油!
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